2019
07-13

[姚军红]创新说丨大搜车姚军红:我不做“赌客”

  回顾一两百年前的社会,那时所有的事情都需要人与人面对面,哪怕只说一句话都需要面对面。这种情况下,社会资产的交互只能依赖人力资源的配置,必须有人在中间传递才会产生资产的交换。后来,有些物质可以数字化,中国的银子变成了银票。计算机出现后,数字化的银票可以存在系统里。按照我的理解,银行体系其实是一个最早期的大型的互联网,人类社会上第一个大型的互联网是金融体系。

  每一家车商都有四个核心的需求,他们需要人(客源)、货(车源)、钱、需要提升自己经营的能力。客源与车源是交易环节中浪费最多的,也是车商最缺的。大搜车在四年多前干了一件事情,就是为车商提供一个经营管理系统,把人、货、场数字化。数字化后我们发现这中间有很多浪费,一家店每天接待一百多位客人,能完成交易的只有一部分,而有的货在店里一两个月都卖不出去,这都是场景的应用不够充分,客源与车源没有得到充分的利用。所以大搜车就是基于SaaS去数字化线下的零售商,发掘每个零售商手上没有被充分利用的资源,然后在后台做资产配置。

  以下为经创业家&i黑马编辑过的演讲节选:

  很多业务无法做到线上去,阿里巴巴基于这点提出了新零售。新零售可以实现线上和线下协调,场景发生在线下,线下产品用它的系统变成它的线上,这是新零售的做法。

  谈及大搜车的底层商业逻辑,姚军红认为互联网带来的商业机会,就是通过数字化汽车交易场景,对场景相关的各类交易资产,进行在线智能配置,并对所有关于人力资源配置的,想尽办法做到社会化和数字化。

  姚军红在演讲中表示,过去几年他一直在思考互联网到底是什么?并觉得创业者的核心能力就是从各种各样的现象中做总结,发现最底层的抽象逻辑。

  创业家&i黑马讯(王妍)4月24日消息,由创业黑马、创业家APP主办的“2018中国独角兽峰会”今日在京举行,大搜车创始人兼CEO姚军红出席活动并发表主题演讲。

  1992年后,互联网开始社会化,那个年代在传播知识的,包括娱乐、音乐、社交、所有可以在线上直接被数字化,通过互联网可以做无差异配置资源的就是第一代互联网创业。电商实际上是互联网的一种形态,配置更加固体、不能被纯数字化的资产。京东和阿里巴巴是电商领域较独特的两家公司。

  我得出一个结论,互联网带来的商业机会是在线资产配置。今天在这个里面,再加两个字,在线智能资产配置。

  我认为,京东是在线零售商而不是纯互联网公司。虽然它把一些选购,订单支付流程线上化,带来一部分资源配置成本的下降,但是它有配送,这部分人力资源配置的成本依然很高,导致它十几年赚不到钱。阿里巴巴的做法很聪明,它找了很多小业主协同,由小业主去完成人力资源配置,而阿里在后台帮助这些小业主做在线的资源配置。按照我的理解,阿里巴巴是一个纯互联网公司。

  大搜车创始人兼CEO姚军红发表演讲

  既然我们讲在线资产配置,那对立面就是人力资源配置。这里面第一个原则,但凡发现是人力资源配置的,一定要想尽一切办法做社会化;第二个就是当你发现可以数字化的东西,一定要彻底数字化。而我们构建商业模式时,对于构成竞争壁垒的东西,不管是不是人力资源配置,毫无疑问都要坚持自己做,因为这个是支撑你整个商业形态的基础。

  去年,阿里巴巴提出新零售。电商的逻辑是人、货、场,三要素在线,但有一些生意光靠线上还不行。比如,我以前抽烟,晚上烟瘾犯了,我要买个烟,但电商再快的配送速度都赶不上我的需求。类似这种无法通过线上完成的生意的还有很多,包括便利性的商业、重决策的商业以及汽车业务等。

  2005年,我进入租车行业,触达到互联网,开始进入汽车领域。我这十几年的一切创业几乎都因互联网而生。过去四五年,我一直在思考互联网到底是什么?直到2017年,我才真正梳理形成自己的一套底层逻辑。

  这些年来我对创业做了一些思考,我认为创业者的核心能力是从各种各样的现象中做总结,发现最底层抽象的逻辑,然后通过这个抽象的逻辑,在一个新的领域创造出一个新的现象,这个新的现象能对各种产业产生影响。

  大搜车的商业模式就是围绕数字化汽车交易场景,对场景相关的各类交易资产进行在线智能配置。

  本文来自创业家,创业家系授权发布,略经编辑修改,版权归作者所有,内容仅代表作者独立观点。

  这三个原则也是大搜查并购车易拍的思路。在并购车易拍之前,姚军红与车易拍创始人杨雪剑讨论最多的内容就是,人数不长,业务长十倍,倒逼车易拍改革成为一个在线资产配置公司。车易拍最核心的资产是产品数字化能力,比如二手车认证体系,这是姚军红所看重的,也是他未来拓展二手车业务所需的“基础建设”。

  姚军红也很认同这一观点。2012年7月,华平投资到账神州租车那天,姚军红找到神州租车的负责人陆正耀说,他要走,准备去干二手车,“再不进去就晚了”。

  弹个车,实际上是一种汽车融资租赁产品。做汽车融资租赁,大搜车并不是第一家,之前这一业务汽车厂商、经销商等都有尝试,但没有做起来。

  2016年,率先提出“一成首付,先付后买”的“弹个车”业务横空出世。截至今年8月,弹个车的新车交易量已经占到国内新车交易量的1%。之前一直回避谈盈利问题的姚军红,现在终于可以很有底气地与投资人和媒体说,“我们有业务已经开始盈利了”。

  弹个车业务对大搜车来说,实际上是一项实验。自从阿里成为大搜车“金主”后,姚军红的思路仿佛一下子被打开。阿里在通过“盒马鲜生”打通便利性生意,大搜车则通过“弹个车”打通汽车类的重决策生意,背后的思路都是把马云提出的“新零售”理念落地。

  大搜车想做的事情是,把需求侧与供给侧拉开,中间放一张数据网,再通过建立数个线下零售店来连通需求侧与供给侧。“因为汽车作为重资产,在网上买,消费者不放心,它需要一个带场景的服务,通过建立线下据点与线上的数据网同步服务消费者。”姚军红认为,这就是阿里提倡的新零售模式,即B2S2b2C。在大搜车这里,姚军红把这个模式简化为“端+网+商”。

  姚军红做弹个车也是被逼的。大搜车之前无论搞寄售模式,还是搭建SaaS系统都没有盈利,投资人也一直在问他,“怎么赚钱”。姚军红发现做金融好赚钱,但风险大,不能乱干。因为之前有在神州租车工作的经历,姚军红熟悉汽车融资租赁这个领域,所以他希望大搜车能开创一个品类,做真正意义上的直租。

  姚军红回忆,2012年他还在神州租车工作,一直在寻求租车生意的底层究竟是靠什么驱动的。最早,神州租车的创始团队认为,租车生意是靠规模经济推动的,但当神州租车的车辆规模发展到两三万台之后,规模效应开始递减。这时很多投行给神州租车的管理团队推荐了全球各类公司的财务报表,姚军红一比对发现,原来租车生意从长远来看不适合规模经济。

  9月3日,大搜车宣布获得5.78亿美元的新一轮融资。由春华资本和晨兴资本领投,阿里巴巴、昊翔资本、领沨资本、帕拉丁股权投资、锴明投资、中俄基金、阳光保险、宜信等机构跟投。消息传来,汽车电商圈着实为此沸腾了一会儿。

  自今年6月底,优信二手车赴美上市,融资未达预期,二手车圈已消沉了很久。一级市场资金紧张,让每个创业者的神经都很紧张。经历了前期的广告大战、互黑和互撕之后,在质疑和喧闹声中成长的二手车电商现在都面临一个问题:究竟哪种商业模式才能撬开二手车市场的“金矿”?

  打造汽车界“天猫”

  但这只是大搜车万里长征迈出的第一步。姚军红创业之初瞄准的是二手车市场,如今却从新车业务盈利,对发展空间巨大的二手车市场,姚军红其实一直念念不忘。

  在姚军红看来,现在的汽车销售还在走传统模式。汽车厂商是供给侧,经销商是需求侧。汽车市场行情好,产品好卖的时候,经销商就加价销售,力争在最短的时间赚最多的钱;汽车市场行情不好,产品不好卖的时候,产品就变成库存,拖动整个体系不健康运转,需求侧与供给侧完全绑死。

  每经记者 范文清 每经编辑 段思瑶

  现在,大搜车正以弹个车为试点,试图在新车和二手车领域落地“新零售”理念。

  晨兴资本合伙人程宇是姚军红的“陪聊者”之一。作为大搜车的最早投资机构,晨兴资本对大搜车的商业模式转变一直保持着高度关注。在程宇看来,中国很多行业的信息化都没有完成,二手车行业算是一个。信息化一般分三步走:第一步,搭建SaaS系统;第二步,数据化;第三步,数据与人工智能想结合。大搜车就是按照这一步骤,以众包的商业模式,试图将二手车行业的数据与人工智能结合在一起,一层一层把生态系统搭建起来,然后打开二手车市场这个“金矿”。

  姚军红为大搜车的业务拓展与并购制定了三个原则:1,将所有人力资源配置的生意社会化,不自己干,聚焦到在线资产配置里去;2,能数字化的角落就不要放弃;3,但凡确定是基础建设的东西就不考虑是不是人力资源配置,都要自己做,否则就没有了核心竞争力。

  “2012年的时候,我们只有一点点想法,没有团队,没有PPT,就一直在聊二手车行业的商业模式转化。寄售店开出来之后,遇到什么问题就开始调,琢磨往哪个方向不断迭代。”

  在过去五年间,大搜车经历了三次转型。从最初的二手车辆寄售模式到2014年上线“车牛”“大风车”,转型二手车商SaaS服务平台,再到2016年与蚂蚁金服合作推出新车交易和金融服务平台“弹个车”,姚军红的创业路“九死一生”。

  弹个车,只是姚军红为大搜车搭建商业模型的其中一环。“今天,判断一个商业模式好不好,就是用多少在线资产配置替换多少人力资源配置,而不是创造一个新的人力资源配置模式去替换另外一个人力资源配置模式,后者只能叫1.0 替代1.1,而不是1.0被迭代成2.0。”

  这些社区店,主要是加盟店的形式,面积多在几十平米,主要功能是汽车的交易咨询、服务与交车。姚军红希望,未来大搜车能够通过这些社区店和自己构建的SaaS 系统变为服务商,汽车厂商自己定价,大搜车只收服务费,就像天猫一样,成为汽车厂商的一个卖车平台。

  这需要大搜车具备四种能力:交易能力、金融能力、资产管理能力和系统能力。“交易能力和金融能力表现在:第一,你要对一年以后的汽车残值做比较准确的定价,没有数据的定价能力,你不敢做,也不敢承诺用户能退车;第二,用户真把车退给你了,你能不能消化。资产管理能力表现在,对旗下车辆的违章、事故的处理能力。而系统能力,就是不需要自己开店,而是将系统和现有的社会化店融为一体,把业务推进去。”姚军红说,这四种能力是一个综合的体系表现,没有它们,汽车融资租赁做不出来。

  这个过程说起来简单,但做起来难度很大。大搜车转型做SaaS产品时,解决了很多刚需,但因为免费,承受了巨大的运营压力。那段时间也是大搜车最沉默的时候。“但只有把这个产品做好,构建出数据平台,才能再往上垒一层做交易市场。”姚军红说,正因为大搜车的SaaS平台逐渐发展到承载了中国20%-30%的二手车交易数据,他们才有基础在2016年底推出第一个金融产品,也是第一有收入的产品——弹个车。

  五年三转型

  所以今年上半年,弹个车在疯狂扩张线下社区店。截至8月份,大搜车旗下弹个车社区店已在全国落地近4000家,下沉到全国1877个区县。大搜车计划到今年年底至少将社区店数量提升至8000家,三年之内开到5万家,用网络式密布汽车销售的需求侧。

  而大搜车在2016年前的种种尝试和探索就是在累积这些能力,为向交易市场和金融领域渗透做准备。2016年底,弹个车产品推向市场,主打“1成首付,先用后买”,给了消费者一年购车的缓冲期。而这正好与当下中国消费下沉的大趋势相符,消费者容易接受;对汽车主机厂而言,不侵蚀其现有渠道又可下沉到新区域;对经销商来说,不需要它“吃”进很多库存,却能帮他赚钱。于是,在一年多的时间里,弹个车的新车交易量占到中国汽车销量的1%,实现了平台型公司可以做到指数级增长。

  当然,姚军红之所以不愿意把大搜车打造成一家金融公司,也与当前金融公司在资本市场的估值相关。据了解,目前,一家金融公司按照市盈率在资本市场估值一般为四到十倍,而一家数据公司的估值往往在五十倍左右。

  租车生意的底层是二手车。2012年中国汽车产销量已经突破1900万辆,连续四年蝉联世界第一。按照中国消费者平均5年换一辆新车的频次,不少业内人士预判,再过两三年,中国的二手车市场将迎来大发展。

  姚军红说,“下一步,我要去金融化。大搜车要做‘连接器’,我有数据能力,用数据变现就好了。你永远要记得,自己不能做赌客,要做‘赌场’。‘赌场’就是建立你知道这个行业的规则、为各方建立一个平台,帮助每个人提高效率,你的收入就会很丰厚。”

  但姚军红一直在等待一个时间点。“三五年后,中国二手车市场会迎来爆发期,届时二手车会成为一个很大的盈利点。现在的工作是把基础数据系统做好。”姚军红说,现在他的主要任务是构建“护城河”。

  姚军红想闯荡二手车的想法始于2012年。进入的动机是因为他在美国看到一本databook,让他明白租赁生意原来有两张表:一张是人力资源配置表,一张是资产配置表。

  2012年12月,大搜车注册成立,2013年正式营业。此后,姚军红走上了一条并不平坦的创业路。

  这也是投资人经常抛给大搜车创始人姚军红的问题——“你怎么赚钱?”之前,姚军红的回应很“虚”——“我只相信一点,我是不是在创造价值。如果我帮助汽车行业创造出新的价值,我就一定有各种各样的办法从中拿到应得的利益。”

  下一步:去金融化

  但弹个车并不是姚军红想做的业务重点。在他看来,金融代表风险,好做的时候可以靠金融赚得钱来养生态,然后慢慢把金融业务变薄,收取标准的服务费才是重点。

  “大搜车唯一做的是数据匹配生意。弹个车也是。去年,我们已经宣布平台化,引入其他租赁公司、引入其他银行直接做零售,我变成服务商,只处理需求端与供给端的匹配工作。”

  “全球真正赚钱的租赁公司都是资产配置表做得很牛。资产配置表做得好,主要是两个动作,一个是买车一个是卖车,买车没有什么技术含量,但卖车的技术含量很高。”

  先来看看姚军红在这封信当中说了些什么。

  这封信最大的篇幅是质疑瓜子二手车的商业模式。

  而B2C模式在传统的二手车贩卖模式的基础上进一步发展,相比于C2C模式对车商的冲击,B2C模式的冲击力则小一些,它更像车商的集结地。只不过相对于传统的二手车市场,它的规模更大、向体系化靠拢。但它很难做到车价的透明。

  我爸爸是我爸爸,不是你爸爸

  毋庸置疑,大搜车一直是阿里布局汽车交易市场的重要支点,宛若“亲儿子”一般的存在。刚刚在2017年11月1日,大搜车宣布完成3.35亿美金E轮融资,由阿里领投,华平投资、春华资本、招银国际跟投。阿里旗下蚂蚁金服也曾在2016年领投大搜车1亿美元的C轮融资,此次E轮融资完成后,阿里巴巴成为大搜车除管理层以外的最大股东,拥有董事会席位。

  此番质疑很大程度上是为了拉拢投资者,但有为了质疑而质疑之嫌。举着瓜子二手车商业模式的牌子,内里diss的却是瓜子二手车的管理不善。诚然,还在探索中的二手车电商还有很多需要改善和进步的地方。但是就C2C这个模式本身而言,可以说是二手车市场的一大创新,简化中间环节,抽空了叠加在车辆本身上的利益,但这一模式同样有着很大的风险,牵动多方利益,要平衡各方利益并非易事。一旦某方利益受损,平台方一定是首先承压。这种模式一开始就注定要碰掉不少人的利益。

  信中称:“瓜子也喜欢给用户做局,在二手车行业,车商经常调侃瓜子“伪直卖”模式。”并且提出,到了基于消费者分享的社会化媒体时代,这样的“局”就玩不通了,产品不好的品牌,生命周期会沿着另外一种历程发展:这种嗑药模式使得品牌的产品销售永远无法实现盈利。即使短期通过投放策略调整和优化降低了获客成本,长久以往,始终是无法逃脱与各种低产品力的“标王“一样消亡的命运。

  此举很像小孩子争宠,看到别的孩子和自己的爸爸亲热,就说:“这是我爸爸!不是你爸爸。”当然,这个比喻不算太恰当,大搜车并不能算阿里完全意义上的亲儿子,阿里投资了不少项目,对于阿里来说都是挣钱的途径,阿里最爱的还是它自己。

  以瓜子为首的二手车电商和以大搜车为首的二手车电商走的是两条完全不同的道路,一个是作为平台连接个体和个体的C2C模式,一个是集结车商面向个体的B2C模式。

  谁才是二手车市场的明天?

  这几天网上流传着一封声称是姚军红写给投资者群体的一封内部信《致投资者-瓜子商业模式剖析50 亿美金的谎言》,由36氪首发,这封信还未得到大搜车方面的官方确认。但结合姚军红以往对瓜子优信等二手车电商平台的态度,这封信出自姚军红之手的可能性很大,至少能表明他的态度。

  “瓜子喜欢给用户做局”,商业模式不成立

  大搜车姚军红怒怼瓜子优信的戏上演也不是一天两天了,此次矛头直指瓜子,火药味十足。我们向瓜子方面询问他们将如何应对,瓜子方面表示很无奈,不想去回应。撕来撕去,真的是姚军红耿直人设敢说真话?还是被偷了奶酪恼羞成怒?

  大搜车方面资料也显示,其将与阿里进行更加深入的资源共享和业务合作。同时,将深化与战略股东蚂蚁金服在新金融领域的合作,借助蚂蚁金服强大的数据和风控能力,创新金融产品。

  这封信首先否认了阿里投资了瓜子二手车。

  他们之间有冲突吗?当然有。他们面临的用户群体是一样的,另外,都要争取有限的投资资源。但有冲突并不意味着不能共存,自身的发展也不是靠着diss别人来完成的,两种模式并不是你死我活的关系,营造良性的竞争、完善自己的服务才是发展内驱动力,老生常谈的话谁都懂,但又有谁能时刻践行呢。

  两种模式都各有利弊,作为一种新模式的C2C在摸索过程中必定面临着管理不善、沟通不畅、传达真空、用户身份难以确认的问题,平台的工作人员的工作质量直接决定着用户的体验,遴选专业高效的一线工作人员是C2C日后发展的重要方向。